如今LED燈具在市場(chǎng)上炙手可熱，那么對(duì)于眾多LED商家來(lái)說(shuō)，如何才能做好LED燈具的營(yíng)銷呢?
在這種情況下，我們首先要弄清楚這是怎樣的一個(gè)市場(chǎng)，誰(shuí)是我們的目標(biāo)消費(fèi)者?他們能接受的價(jià)格是什么?他們是偏向于產(chǎn)品的使用價(jià)值還是心理價(jià)值呢?他們?cè)谑裁辞闆r下選擇我們的品牌?他們都在什么地方購(gòu)買(mǎi)?
我們要?jiǎng)?chuàng)造更多更好的促銷方式，比如免費(fèi)體驗(yàn)、互動(dòng)游戲、抽獎(jiǎng)返款或者通過(guò)增加服務(wù)方式，讓消費(fèi)者以同樣的價(jià)格獲得更多的優(yōu)惠，比如電話訂購(gòu)、送貨上門(mén)、免費(fèi)包裝等�？傊M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的本質(zhì)需求是：既滿足面子，又要少掏銀子，品質(zhì)還得有保證。
隨著1878年白熾燈走進(jìn)巴黎世博會(huì)，人類告別黑暗進(jìn)入電燈時(shí)代。100多年后，白熾燈因耗電和短命而將告別歷史舞臺(tái)。這就是科技的進(jìn)步。相比白熾燈，LED燈優(yōu)勢(shì)明顯。節(jié)電和耐用是LED燈的最大特點(diǎn)，一般能節(jié)電70%以上，12瓦的LED燈光照強(qiáng)度相當(dāng)于40瓦的日光燈，使用壽命長(zhǎng)達(dá)15年左右，而且，一般不用維護(hù)，還不會(huì)產(chǎn)生汞、氙等有害元素。其直流驅(qū)動(dòng)無(wú)頻閃的特點(diǎn)也能保護(hù)視力，現(xiàn)在市場(chǎng)上備受歡迎的護(hù)眼燈就是LED燈。下面我們就來(lái)詳細(xì)的了解一下LED燈具的營(yíng)銷技巧。
一、把握合適的消費(fèi)時(shí)機(jī)
商家的思考往往圍繞的是“生產(chǎn)屬性”的產(chǎn)品分類，而消費(fèi)者思考的卻是圍繞自己的生活方式展開(kāi)的分類，“消費(fèi)機(jī)會(huì)”的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于商品本身的重要。產(chǎn)品是什么根本就不重要，重要的是產(chǎn)品是否適合他/她所處的情景，如果適合了他/她的所處的情景，你的商品就獲取了“消費(fèi)時(shí)機(jī)”，也就是通常所說(shuō)的“生意機(jī)會(huì)”。
二、對(duì)號(hào)入座的營(yíng)銷
消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)情景的關(guān)注遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的關(guān)注。對(duì)號(hào)入座營(yíng)銷一直倡導(dǎo)關(guān)注消費(fèi)者，不是讓你從消費(fèi)者角度關(guān)注產(chǎn)品，也不是從產(chǎn)品角度關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者本身。如買(mǎi)一個(gè)25瓦普通燈泡8毛或者一元，而買(mǎi)一個(gè)家庭客廳用的7瓦LED燈卻高達(dá)60多元，雖然7瓦LED燈的亮度相當(dāng)于40瓦的節(jié)能燈，且壽命達(dá)6-7年，但消費(fèi)者會(huì)愿意掏60多元錢(qián)買(mǎi)個(gè)燈嗎?如果普通消費(fèi)者樹(shù)立不起節(jié)能理念，LED燈高昂的售價(jià)為讓大部分消費(fèi)者望而卻步。
三、給消費(fèi)者帶來(lái)利益
在了解消費(fèi)者真正的需求的同時(shí)，“占便宜”卻實(shí)實(shí)在在地改變了消費(fèi)者的選擇。消費(fèi)者為什么要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品?因?yàn)樗行枨螅瑳](méi)有需求她是不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的。然而需求又分為兩種。
(1)生理需求：生理需求，就是馬上需要應(yīng)用的或者是近期需要應(yīng)用的，例如我們渴了就想喝水，餓了就想吃飯。
(2)心理需求則是一種精神層面上，為什么LV的包包能賣(mài)到1萬(wàn)元的價(jià)格?因?yàn)長(zhǎng)V不僅僅是一個(gè)皮包，它還是向他人展示自己身份地位的象征物;為什么會(huì)出現(xiàn)蘋(píng)果手機(jī)排隊(duì)熱銷的“瘋狂”景象?因?yàn)闀?huì)不會(huì)用、好不好用、能用來(lái)干什么這些使用價(jià)值都不重要，唯一重要的是擁有“蘋(píng)果”這一時(shí)尚潮流象征物。依據(jù)馬斯洛的需求理論，在解決物質(zhì)基礎(chǔ)之后，獲得尊重和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)成為追求。中國(guó)的消費(fèi)者從物質(zhì)層面向精神層面過(guò)渡，重視他人和社會(huì)的評(píng)價(jià)，被評(píng)價(jià)的意識(shí)強(qiáng)，比如買(mǎi)了輛好車需要炫耀、買(mǎi)了套名牌服飾需要更多人知道等等，甚至在“面子”的作祟下，消費(fèi)者可以違背內(nèi)心的真實(shí)想法，去應(yīng)合公眾的看法，從眾化傾向明顯。也正是這種“面子”情節(jié)，讓更多的消費(fèi)者喜歡買(mǎi)品牌的東西，喜歡買(mǎi)給別人看。
消費(fèi)者是具有“雙重性格”的，在高端市場(chǎng)他們想通過(guò)購(gòu)買(mǎi)高品質(zhì)、可炫耀的產(chǎn)品來(lái)證明自己的價(jià)值，他們要證明“我是高尚的購(gòu)物者”;在低端市場(chǎng)則會(huì)挖空心思購(gòu)買(mǎi)高性價(jià)比產(chǎn)品來(lái)顯示自己的高明，他們想證明“我是精明的購(gòu)物者”。與社交有關(guān)的產(chǎn)品，如手表、汽車、皮包、IT產(chǎn)品和服裝等，消費(fèi)者會(huì)注重品牌，需要具備表明消費(fèi)者地位、層次、品位、圈子等特征的價(jià)值聯(lián)想;而與自我使用有關(guān)的產(chǎn)品，如罐頭食品、家庭洗滌用品、紙制品等產(chǎn)品僅具備出色的使用價(jià)值即可。
