LED日光燈管市場(chǎng)
企業(yè)渠道預(yù)測(cè)：產(chǎn)銷分離為發(fā)展方向，EMC模式應(yīng)用增加
LED作為照明光源，由于其成本太高，目前只是靠光效和壽命的優(yōu)點(diǎn)很難進(jìn)入大眾市場(chǎng)。不過(guò)，在政府的支持下，可以以推廣項(xiàng)目的形式，做些政府的示范工程，以工程帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售，譬如目前的路燈項(xiàng)目。要開(kāi)拓通用照明市場(chǎng)，首先考慮的應(yīng)該是低光通量的應(yīng)用場(chǎng)所。等到技術(shù)成熟和價(jià)格適當(dāng)，再推廣高光通量照明燈具的應(yīng)用市場(chǎng)。另外，更要重視現(xiàn)有照明渠道對(duì)于LED照明光源的理解和接受程度，因?yàn)榇蟛糠值奶娲庠词且?jīng)過(guò)現(xiàn)有的市場(chǎng)渠道進(jìn)入千家萬(wàn)戶的。LED光源在快速發(fā)展的同時(shí)也存在著挑戰(zhàn)，需用時(shí)間和結(jié)果來(lái)見(jiàn)證。
1、工程訂單占多數(shù)，企業(yè)自建專營(yíng)店可能性不大
據(jù)深入市場(chǎng)了解和觀察，幾乎所有公司所接到的訂單基本上都是工程訂單，室內(nèi)LED產(chǎn)品還很少有面向個(gè)人的店鋪進(jìn)行采購(gòu)和銷售，相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，國(guó)內(nèi)LED燈具替代原室內(nèi)燈具市場(chǎng)仍以工程改造為主，特別是商鋪、酒店等照明時(shí)間比較長(zhǎng)的場(chǎng)所。這些場(chǎng)所比較容易通過(guò)節(jié)能來(lái)回收成本，在壽命不出現(xiàn)問(wèn)題的情況下，可以實(shí)現(xiàn)盈利。這些場(chǎng)所將在利益的驅(qū)動(dòng)下嘗試使用LED室內(nèi)照明產(chǎn)品。
在銷售模式上，產(chǎn)銷分離將會(huì)是發(fā)展方向，這樣能夠有效降低成本，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，未來(lái)有可能出現(xiàn)較大的室內(nèi)LED照明渠道商。中小企業(yè)傾向于與渠道商合作，大企業(yè)有可能采取自建銷售渠道的方式，企業(yè)自建專營(yíng)店的可能性不大。根據(jù)觀察和與同行多方溝通，近幾年的主要客戶仍然是工程改造和工程新裝，而不是個(gè)人消費(fèi)者等終端市場(chǎng)大面積應(yīng)用。
2、LED銷售繞不開(kāi)現(xiàn)有銷售渠道
對(duì)于傳統(tǒng)室內(nèi)照明應(yīng)用市場(chǎng)，室內(nèi)LED燈具無(wú)法逃避現(xiàn)有的銷售渠道。因?yàn)椴徽撃闶鞘裁礃拥男滦蜔艟撸灰繕?biāo)客戶是一樣的，產(chǎn)品從制造商到用戶所經(jīng)過(guò)的流程就應(yīng)該是相同的。大眾目前考慮最多的是，如何替代現(xiàn)有光源，包括白熾燈、杯燈、緊湊型熒光燈和線形熒光燈等，而這些光源的銷售渠道已經(jīng)形成，并且固定了。所以要替代這些燈具的室內(nèi)LED燈具也必然要經(jīng)過(guò)這些現(xiàn)有的銷售渠道。這些渠道的銷售驅(qū)動(dòng)力主要取決于價(jià)格、信譽(yù)和服務(wù)，也就是說(shuō)，傳統(tǒng)室內(nèi)照明的產(chǎn)品在渠道建設(shè)上已相當(dāng)完善。因此各種照明燈具的市場(chǎng)渠道可能有所不同，室內(nèi)照明產(chǎn)品的銷售渠道與家居照明產(chǎn)品的銷售渠道和商業(yè)照明產(chǎn)品的銷售渠道各不相同，這樣就有了不同的消費(fèi)機(jī)構(gòu)和群體。
3、大工程會(huì)采用EMC模式，小工程用EMC模式可能性不大
企業(yè)采用EMC模式的工程案例將逐漸增加。EMC模式也就是合同能源管理模式，利用節(jié)省下來(lái)的電費(fèi)來(lái)作為成本。室內(nèi)LED照明促進(jìn)了EMC模式在國(guó)內(nèi)的發(fā)展和應(yīng)用；同樣EMC模式也將推動(dòng)室內(nèi)LED照明市場(chǎng)的普及。目前的小工程卻很難得到EMC模式的支持，但是大工程對(duì)采用室內(nèi)LED照明還是持相當(dāng)保守的態(tài)度(企業(yè)采取EMC模式的真實(shí)目的是為了賺錢而不是推廣，這就與工程使用方追求的利益相互沖突)。
隨著技術(shù)逐漸走向成熟，消費(fèi)者對(duì)室內(nèi)LED照明的接受程度不斷提高，未來(lái)將會(huì)有更多像樣或規(guī)模大一點(diǎn)的工程會(huì)采用EMC方式，此種模式用戶無(wú)需額外支持任何費(fèi)用，而且對(duì)售后及服務(wù)無(wú)任何擔(dān)憂。因此，針對(duì)一些小規(guī)模的室內(nèi)LED照明工程，采用EMC模式的可能性并不大和無(wú)明顯效果，這些中、小規(guī)模工程也幾乎是被當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商、家電賣場(chǎng)、物業(yè)管理公司、裝修公司等公司或民間機(jī)構(gòu)搞定，主要的原因是：
(1)無(wú)需更多的資本投入；
(2)技術(shù)含量相當(dāng)?shù)停?/p>
(3)涉及多方的“三角”關(guān)系較少；
(4)提供完善的售后和服務(wù)保證體系。
結(jié)論：先推低光通量，再推高光通量照明燈具
